מכירת דירה הינה צעד משמעותי וחשוב בחיינו במיוחד כאשר הדירה מהווה את קרש הקפיצה לדירה הבאה שנקנה או קנינו.

מאת: רונן גרוס

כאשר אנחנו מתכננים מכירת דירה עלינו לזכור שראשית אנחנו מדברים פה על עסקה כלכלית לכל דבר. עלינו להתנתק מהאמוציות האישיות שלנו סביב הדירה. אמנם בשבילנו זה הבית בו חיינו, גידלנו ילדים, עברנו חוויות כאלו ואחרות והתרגלנו אליו. אך בשביל הקונה זו רק דירה, ארבעה קירות ותו לא, עלינו לזכור זאת היטב כאשר אנו קובעים את מחיר הדירה.

אז איך קובעים את מחיר הדירה?

ראשית בדקו בשכונה מי מכר דירה בגודל ובמראה דומה וכמה קיבל עליה לבסוף, שנית הזמינו מתווך גם אם אינכם חפצים בשירותיו ולא על מנת לקבל הערכה מאיש מקצוע שמוכר דירות רבות ובקי במכירים האמיתיים של השוק הרבה יותר מכם, לאחר כל איסוף הנתונים הללו עשו שיקלול של המחיר והוסיפו עוד סכום של כמאה עד מאה חמישים אלף בשביל המיקוח, כן, מה לעשות אנחנו נמצאים במזרח התיכון וכאן יש בזארים וכללי שוק. כולם אוהבים להתמקח ולהוריד במחיר אז שחקו לפי כללי המשחק אך אין לשכוח שככל שאתם יותר לחוצים למכור את הדירה כך התקרבו יותר למחיר אותו אתם רוצים להשיג בסופו של דבר כי פשוט חבל על הזמן למכור דירה זה לא כמו למכור לחם, זה לוקח זמן.

כדי להקל על עצמכם עשיתי בעצמי סקר שוק כדי להביא בפניכם מספר דברים שיוכלו להקל ולזרז את מכירת הדירה ובנוסף לקבל מחיר הגון עבורה:

רבים מתחבטים בשאלה האם למכור דרך מתווך או לאו למתווך יש יתרון של מקצועיות של ידע כיצד להציג את הדירה נכון את יתרונותיה וגם לערוך את המשא ומתן נכון המלצתי אל תתנו בלעדיות זה יכבול אתכם אם מתווך אז רק אחד שאתם לא מחויבים לו לבלעדיות מומלץ לבחור במתווך מנוסה שעובד באותו אזור, וחשוב לבדוק אם הוא מחזיק כחוק ברישיון מתווך במקרקעין. מתווך טוב אמור לדעת להתרכז בקונים הרציניים. התענוג כמובן עולה כסף – מתווך גובה עמלה של 2%-1.5% ממחיר הדירה, במגזר החרדי אף פחות.

לפני סיכום עם המתווך כדאי לבדוק כיצד הוא מתכנן לשווק את הדירה.

מראה הדירה חשוב ביותר כשהקונים הפוטנציאלים באים להתרשם. חפצים שממלאים את הסלון, נעליים ובגדים מחוץ לארונות, פתרונות אחסון מאולתרים וארונות מתפקעים, עלולים לגרום למתעניינים בדירה להאמין שהבית קטן וחסרים בו מקומות אחסון נאותים. זאת בנוסף לתחושה הלא נעימה, שנוצרת כאשר מטיילים בתוך הבלאגן של מישהו זר.

כאשר הבית מבולגן, הזרימה בין החדרים לא קיימת או נקטעת והתחושה המתקבלת היא של בית שבנוי לא נוח ולא נכון. בכדי להגדיל את סיכויי המכירה, כדאי לסדר את הבית לפני בואם של אנשים ולדאוג שכל דבר ימצא את מקומו.

ספות ענקיות, יותר מדי ריהוט בסלון קטן, מיטה זוגית שתופסת את כל חדר השינה, ופינת אוכל שמשולבת בפינת מחשב עשויים להפריע למכירת הדירה שלכם. כאשר החדרים עמוסים ברהיטים רבים או גדולים, הקונים הפוטנציאלים מתקשים להעריך את הגודל האמיתי של הבית ושל חדריו והם יתלבטו לגבי כדאיות המעבר לדירה הזו.

בכדי למנוע את תחושת העומס מומלץ להוציא מהחדרים השונים את הפריטים, שיוצרים עומס יתר ולהשתמש בטכניקות צבע או בתליית מראות, על מנת להקנות לחדר מראה גדול יותר.

אחד הדברים המפחידים ביותר עבור קונה פוטנציאלי הוא לגלות, שהבית אותו הוא מתכוון לרכוש, סובל מרטיבות, עובש או מסדקים עמוקים במבנה. רטיבות גורמת למחלות נשימה רבות וסדקים מהווים חשש לקריסתו של המבנה ברעידת אדמה. בית שלוקה בהם יתקשה להימכר. חשוב לטפל באופן יסודי בבעיות אלו ולהציע אותו למכירה רק כאשר אין בו סכנת רטיבות או סדקים משמעותיים

אי-אפשר להמעיט בחשיבות העיתוי שבו מביאים את הרוכש הפוטנציאלי לבקר בדירה. אם הבית שלכם שטוף שמש, עדיף להביא את הקונים בשעות היום. אם הבית אפרורי משהו, אולי עדיף לתאם את הביקור לשעות הערב. חשוב גם להביא בחשבון מטרדים סביבתיים שיש באזור הדירה. אם למשל בסמוך לדירה פועל גן ילדים, בית ספר רועש, תאמו את הביקור לאחר שעות הלימודים או העבודה

כשמגיעים הקונים אל תשבו להם על הראש תנו להם מרחב להסתכל ולהתלבט בינם לבין עצמם מבלי שאתם צצים בכל רגע הקנו להם תחושה מרגיעה וחייכנית זכרו כבר בפתח הדברים הסכמנו על כך שמדובר בעסקה כלכלית לכל דבר וכמו בכל עסק כלכלי גם כאן חשוב לשני הצדדים להתרשם עם מי הולכים לעשות עסק, אגרסיביות קטנוניות ולחץ לא תורמים לכך ואף עלולים להרחיק את הקונים .

אם פרסמתם מודעה באינטרנט או בעיתון חשוב מאוד גם דרך הדו שיח בטלפון היו מנומסים הקפידו לתת למתעניין זמן לשאול כל שאלה ולענות על השאלות ביושר וללא הפרזה בנתונים, אם סביבת הבית אינה מאפשרת בזמן נתון לשוחח במתינות, עדיף שלא לענות לטלפון או לחילופין לקחת את מספר הטלפון ולהבטיח לחזור, וגם לחזור…

השתמשו בשכנים ומכרים מהשכונה לא פעם הם המתווכים הכי טובים לפעמים הם בדיוק יודעים על קרוב משפחה או חבר שמעוניין לרכוש באיזור, תמיד נח לעשות עסקים עם מישהו מוכר.

משום מה בעיר הקודש בני ברק לא נהוג כך וחבל, אבל תליית שלט "למכירה" במרפסת היא כמו פרסום הנס בחנוכה עם החנוכיה, זה מגדיל בצורה משמעותית את כמות הפונים וזה ללא עלות כספית.

והכי חשוב לא לשכוח גם פרקי תהילים מתאימים יעזרו למכור בקלות ובשמחה

ולסיום סיכום של כל הכללים שיעזרו לנו למכור דירה:

1. ערכו סקר מחירים מקיף ומדויק לגבי מחיר הנכס שלכם, ניתן להיכנס למאגרי מידע המספקים נתונים על עסקאות שנערכו לנכסים דומים או זהים לשלכם, אל תנקבו במחיר גבוה מדי פן תפספסו קונים פוטנציאלים.

2. הכינו את הנכס למכירה, הרושם הראשוני יכול להיות לפעמים המכריע! צבע חדש, דירה מסודרת ומוארת וממוזגת ובקיץ, עציצים, כריות וריהוט משלים יכולים לעשות את ההבדל, הקפידו גם על ניקיון חדר המדרגות והשטח הציבורי.

3. בפרסום המודעה הקפידו על גילוי נאות ואל תפליגו בסופרלטיבים לגבי הנכס, לעתים אנו נוטים להפריז בערך הנכס שלנו והופכים ללא אובייקטיביים, עדיף שלקונה תחכה הפתעה נעימה כשיגיע לנכס ולא אכזבה כתוצאה מפרסום מטעה

4. הכינו שיעורי בית, הצטיידו בניירת, אישור בעלות בטבו, תרשימי הנכס, אישורי עייריה למיניהם, חשבונות ארנונה וכל מסמך רלוונטי אחר, היו אדיבים, חייכו ללקוחות, הישמעו מקצועיים ותהיו מוכנים לכל שאלה אף אם היא המוזרה ביותר, במשך הזמן תוכלו להבדיל בין קונים רציניים וסתם סקרנים אבל לעולם אין לדעת והיו דברים מעולם….

5. "תחיו את השוק" תהיו ערים להתפתחויות ולשינויים בשוק הנדל"ן, אם צריך תתגמשו במחיר לרוכשים רציניים ותעמדו על שלכם כשצריך, היו פתוחים למשא ומתן, לפעמים "סוכריה" כמו השארת רהיט נברשת או מכשיר חשמלי בדירה שקולה להורדת מחיר ותקנה את לב הרוכשים

6. הזמינו רוכשים בטלפון לסיור בדירה, הדגישו את הפוטנציאל הקיים בדירה, ספרו בשבחי הסביבה, מערכת החינוך וכל המעלות והפלוסים המגיעים ביחד עם רכישת הדירה, תייצרו כימיה עם הרוכשים, הושיבו אותם, הציעו לשתות, קל יותר למכור מוצר (ואתם מוכרים מוצר) כאשר הלקוח נינוח ומרגיש קירבה למוכר.

7. אל תהססו להיעזר באנשי מקצוע, שכירת שירותי מתווך מקצועי יכולה לעתים למנוע גלישת מחיר רצינית, כמו גם פרסום נכון ושרותי שמאות נכונים, אל תשכחו כי מדובר בנכס היקר ביותר שלכם!

שיהיה בהצלחה

פרנסה בשפע בעזרת ה'